2022年12月28日，楊現領博士2023跨年演講暨房產經紀行業年度大課《看見可能》圓滿結束，超120萬房產中介從業人員同時在線觀看，重新發現屬于自己的時代可能。
我們眼中的2022
即將過去的一年，也許我們看到的是這樣的事實:
市場:交易量和交易額持續下降; 行業:門店和經紀人規模縮減了 40%; 微觀:在售房源量增加，客戶變少，成交周期變長; 購房結構:剛需降級，改善躺平，豪宅見頂。
換一個視角，我們更應該看到的是這樣一組畫面:
總交易額超 20 萬億，房地產仍然是中國最大、最重要的行業之一，存量基數達到 350 億平，龐 大的 10 億城市有產階層是我們未來最大的機會，存量房市場加速到來，盡管市場有周期、波動， 但二手房交易上升的趨勢是不可逆的。
中介重要的是未來 20 年而不是過去 20 年，過去是賣方市場，未來是買方市場，市場的變化將 創造非常多的機會，這兩年牌桌上競爭對手變少，更有可能享受未來市場帶來的無限機會。
宏觀是我們的約束，微觀是我們能改變的，優秀的企業不只是順應市場，更應該要創造市場。 未來在于創造，一切皆有可能，2023 看見你的可能，創造你的可能。
一、偏執信念
真正重要的是你對 b 點的強烈渴望，內心渴望到底來源于何處——偏執信念
解釋風格:同樣的事實被解釋成不同的樣子，優秀的企業家總是能夠對事實做出偏向樂觀的解釋， 從悲觀中找到積極的力量，從失敗中找到更多推向成功的方法。
注意力結構:優秀的企業家和經紀人有非常不一樣的注意力結構，極度專注，而不是分散的，把 所有精力放在目標上，屏蔽大量無效信息，內心是極其堅定的，把注意力集中在自己堅守的信念 上。
自成目標:優秀的人的目標往往是內在決定的，主動選擇的，在追求目標的路上就能享受過程本 身的快樂，擁有“心流體驗”。
延遲滿足:過程激勵大于結果激勵，事情本身的價值大于成功與否。 企業家的自尊來自于對客戶服務的偏執，不斷改進服務品質，不斷做自己認為正確的事情，對目標和愿景始終充滿希望。
當下的中介行業面臨的不是一個常規的戰略轉折點，而是一個戰略漩渦，需要長期 奮斗才能穿越的死亡之谷，因此，偏執信念比以往任何時候都更為重要。
戰略漩渦從何而來:市場突變、技術革新、商業模式重構、客戶需求遷移和資本推波助瀾。 風向嗅覺期，沒有人會事先為你敲響警鐘，提醒你已經站在轉變的邊緣，你需要從大量噪聲中嗅
到有價值的信號，創始人和核心團隊的偏執信念是走出漩渦的關鍵。
戰略轉型的過程就像是變臉，你只能記住第一張臉和轉型成功后的最后一張臉，中間的過程撲朔 迷離。
戰略判斷期，考驗的是企業家的判斷能力，愿不愿意轉變考驗的是對使命的堅守和偏執。 相信自己的判斷，穿越死亡之谷，把握這個關鍵轉折點，不是所有企業都能走向未來，只有偏執的企業才能走向未來。
閱讀和傾聽客戶的抱怨，讀懂還沒有落到紙面上的東西，而不要輕信過往，數據只是“驗尸報告”， 并不支持我們在戰略漩渦上做出正確的決策。相信直覺，傾聽客戶，走進一線，我們才能避免走 上沉悶的從眾之路。
二、爆點定位
走出“戰略漩渦”的最有效方式——定位。 賣方市場成功的關鍵在于重復 ，買方市場成功的關鍵在于定位。
定位的本質就是找到你的偏執點，讓你走出漩渦的點，讓你與眾不同的爆點，定位成功的標志不 是你做了什么，而是你在客戶心智中留下了什么。
如果你想滿足所有人，你將滿足不了任何人，如果你想做所有市場，你將贏得不了任何市場。 第一個被想到的品牌擁有的競爭價值:心靈獨家，能夠獲得更有競爭優勢的銷售條件。
看市場尋找藍海，看客戶卡住用戶心智，看自己成為細分領域的 NO.1
步驟:市場細分——目標市場選擇——定位——價值主張 成交分散化，分散在更大的客群、業主、區域，客戶猶豫不決不是買房的客戶變少了，只是更加分散。 哪里是你的主戰場，成為某個細分市場的第一，不是天女散花，而是小中做大。
誰是你的主要客戶，95 后、00 后買房心態改變，安全感不再來自于人的陪伴，而是房子，需要 更加不同的經紀服務。
中介兩個最大的成本漏損:一是，客戶不斷流失、重復購買;二是，大量盲目招聘、大量流失。 而保留客戶遠遠大于新增客戶，堵住水桶上的洞，讓成交溢出來。
一人平均 8-10 年會產生一次換房需求，做好長期客戶經營，老客戶還有家庭、社交圈，還能貢 獻 31 次交易的機會。
確定客群后就要提出價值主張，如果有 7 個以上價值主張就等同于沒有價值主張。
未來最大的定位是人的定位。
讓經紀人滿意，讓團隊穩定，能帶來服務價值。經紀人的成長沒有捷徑，唯一的因素就是從業時 間，大量的服務才能專業深耕，客戶忠誠，重復交易、轉介紹、交叉銷售的機會，利潤提升。
你要招聘什么樣的人為目標客戶提供服務?
很難培育的特質:同理心、自驅力、服務意識、自信心、學習力。 可被培育的特質:專業度。
未來的招聘模型一定是才干領先，然后去培訓知識和技能。每一個人都是獨特的，不要試圖去改 變一個人。我們對才干不能復制，不能培訓，只能篩選。
才干是選出來的，知識和技能是實戰積累出來的。把你有限的時間和精力放在對的人身上，而不 要試圖去把錯誤的人變成對的人。
人是最大的爆點，謹慎選擇你的人，用心保留你的人。
定位的原則
站在行業主流的對面才能找到未來的共識，優秀的企業家能把當下的非共識變成未來的主航道。 定位就是要創造稀缺。關注柜子的背面，把消費者看不到的地方做到極致。
爆點定位的校正
在爆點選擇的過程中，一定要反復提問兩個問題:
1)是否與目標客戶的核心利益相關? 2)目標客戶是否能夠切身感受到? 如果答案是否定的，就必須要更換!
經紀人的定位
沒有人欠你一份工作，這完完全全是你自己的事兒，只由你一個人負責，你唯一的雇員，就是你 自己，你需要把握自己的前途，自己的專業、自己的行動安排，我們要思考的是如何在未開墾的 土地上走出你自己的路，做出自己的差異化，讓自己的價值與眾不同。
不要抱怨這個社會沒有機會，年輕人缺少的不是機會，而是拾起對自己和家庭的責任，努力創造 機會。
賣方市場需求極其同質，大企業贏者通吃，買方市場需求異質，中小企業因為定位反而有可能異 軍突起。
三、暖化需求
需求和購買力其實一直都在，只是被凍住了
無論市場怎么變化，潛在購房者對于家的渴望，美好生活的向往是不變的。只有內心的自燃，外 面的燃料才有意義，把客戶內心的需求閥門打開，讓欲望升騰起來轉化為購買的行動，絕對的動 機創造絕對的需求。
需求和成交的本質是什么?
成交的本質是一個心理決策，且是一個以家庭為單位的集體心理決策，要把以家庭為單位的購房 欲望提煉為需求，背后是對家庭真實需求的深度探尋。
買方市場是你的機會，不是你的借口
成交最大的障礙不是客戶缺少購買力，也不是客戶對未來的收入預期不樂觀，而是源自于兩個偏 見:
1)客戶自身需求的自我設限 2)你對客戶需求的自我設限
成交的本質在于打破認知偏見，是一個不斷接近真相蜿蜒曲折的心理旅程，透過顯性需求深度挖 掘客戶的隱性需求。
客戶家庭訪談是暖化需求的關鍵
客戶家庭訪談的原則:
1)了解而不是試圖改變客戶的生活方式 2)走進場景，走進生活，走進關系，多問多看多記錄 3)客戶只會選擇與之前生活方式相似度最大的房子 4)帶看的本質是客戶生活方式的再現與預現5)匹配的邏輯是擇序、擇優、擇次會愿意找費率更低的中介。
成交不是價格一致，而是價值一致。價格是客觀的，是相對確定的因素;價值是主觀的，是偏向 心理的因素，價格只能反應一部分價值而不是全部價值，只有認同價值，才能接受價格。價格是 由市場決定的，它對于每個客戶來說都是公平的，且無法改變的。唯一可以改變的是客戶對價值 的理解。經紀人最大的作業誤區是跟客戶博弈價格，而不是去達成價值的一致性，如果把成交視為價格一 致，那它的結果注定是不會令人滿意的。6)成交的邏輯是原始生活方式的優化與保留以及新增需求的滿足在客戶家庭訪談的前提下，新的購房邏輯
1)創造不同:我和別人有什么不一樣，“別人為你找房，我們為你找家”
2)搶占客戶心智:我們不只是經紀人，更是您的生活體驗和資產配置專家
3)家庭訪談:我們最懂你
4)少就是多:在帶您現場看之前，我們已經提前空看了 20 多套房子
5)滿足需求:這是最適合您的房子，能夠滿足您對生活方式的所有想象
為什么當下的作業邏輯下，效率那么低?
一次傳統的需求探詢流程:
1)初步客戶需求探詢:你最近看過房子嗎?看過哪里的房子?
2)推薦房源:推薦自己熟悉的房源，推薦店里的聚焦，獨家或好約的房源，推薦自己認為合適 的房源，你在網上多看看我再帶你看，
3)帶看探測:一遍一遍溜客戶、用腳試探、猜需求、撞成交(客戶感受:不了解我，還帶我看 那么多房;越看越迷茫;看煩了就先不買了)——用腳丈量需求
4)二次匹配:教育客戶、反饋溝通、多次帶看 5)斡旋談判:只談價格不談價值、變成買賣雙方的價格博弈過程而不是達成價值的共識 6)達成成交:他們沒有幫到我、他們不值得這么多中介費 7)售后服務:他們不管我了、以后我能不找他們就不找他們了、他們都不靠譜
一次傳統的需求探詢流程下，每個環節都在事實上增加客戶的選擇成本，消耗客戶的信任，成交 變成大量商機和大量帶看的概率事件，客戶覺得成交和經紀人沒關系，沒有幫助到自己，所以只會愿意找費率更低的中介。
成交不是價格一致，而是價值一致。價格是客觀的，是相對確定的因素;價值是主觀的，是偏向 心理的因素，價格只能反應一部分價值而不是全部價值，只有認同價值，才能接受價格。價格是 由市場決定的，它對于每個客戶來說都是公平的，且無法改變的。唯一可以改變的是客戶對價值 的理解。
經紀人最大的作業誤區是跟客戶博弈價格，而不是去達成價值的一致性，如果把成交視為價格一 致，那它的結果注定是不會令人滿意的。
四、三體秩序
組織的核心不是人，而是人的協同。組織與組織的核心區別，是協同程度與協同秩 序的區別。
中介組織是一個人的組織，高度依賴與人，每個人都是不一樣的。
中介組織的兩個核心事項:一是，怎么樣把一項任務拆分成不同的工作，考驗的是對事的管理; 二是，怎么樣把這些拆分出來的工作協同起來去合作，考驗的是對人的協同。
一次成交是多人多場景互相協同的結果，包含了經紀人、管理者和中后臺的協同， 協同的本質在于構建雙向依存的關系。
多余:組織不需要我，我就單兵作戰，為自己而戰。個人與組織就是割裂的，很多組織都是因此 而滅亡。
無我:幫客戶買房時，不是在想客戶要買什么房子，而是我如果是這個客戶，我要買什么房子。 單項控制:管理者的權力是組織授予的責任，有限授權，不是簡單粗暴的單向控制。科學管理不是否定人的主動性，而是要讓組織和個人的效率、利益都得到提升。
中介門店最好的管理是一對一，對待每一個人，每一個交易。走出戰略漩渦就是內心世界對現存 管理假設的徹底顛覆，管理者要找到對的人，激發他的潛能，陪伴他成長。
“你在聽我講，你在關注我。”是一線對中后臺最大的認可。人與人最大的沖突不是來自于你是 誰，而是對角色的定位。三體秩序的核心是要各歸其位，建立動態的對立協同關系。
經紀人的全生命周期
經紀人在成長的不同階段有不同的業務和心理狀態，針對不同的狀態應該賦予不同的組織管理， 培養經紀人不同的能力建設。
如果認為人是用來管的，我們將管不好任何人，如果認為人是用來激發的，人將發揮無限的價值。 組織的價值是讓經紀人在整個生命周期完成生命進化。
五、文化尺度
組織是一個有機生命體，組織的一切可能性來源于——它會死亡。
因為會死亡，它才有更多的可能性，任何一種秩序從建立的那一刻起，就開始從有序走向無序， 混亂不斷增加，熵增不可逆。
文化的價值在于降低物質熵增、降低精神熵增、降低組織死亡的速度
當組織中的每個人都在做錯的事情的時候，這些錯就會變成主流的“對”，這個組織就變成一個 錯的組織。我們就只會走捷徑，而不會去建立自己成功的路徑。組織的漩渦往往不是來源于外部， 而是組織內部編織的自我漩渦。
一萬個人就有一萬種對事實的不同解釋，文化的價值就是讓這一萬個人為組織賦予共同的意義。 一個人在組織就相當于一個人在家庭，組織必須要編織個人在組織中的意義。
經紀人共同堅守的信念——公平合理
公平:在一筆交易中，你到底代表誰的利益? 合理:合乎市場規律，把真實情況告訴買賣雙方;站在買方角度買到想要的家，站在業主角度賣出房子實現換房，合乎雙方的道理。 “我是一名經紀人”不僅表明了說話人的身份，也道出了說話人的地位，以及在社區中的角色。 我們存在的意義就是在不增加資源成本的情況下，讓所有人的居住條件都得到改善。
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